Een goede aanbieding is moeilijk te weerstaan. Niet voor niets komen winkeliers met de meest uiteenlopende acties op de proppen om de consument tot aankoop te verleiden. Ze kunnen daarbij slim gebruik maken van onze blinde rekenvlek.

Moeite met percentages
Uiteindelijk draait het bij aanbiedingen maar om een ding: de korting. Hoe meer, hoe beter. Helaas zijn we rekenkundig niet zo sterk dat we altijd de beste deal kiezen. Vooral als er gestunt wordt met percentages gaat het mis, blijkt uit recent onderzoek in het Journal of Marketing.

Liever meer krijgen dan minder betalen
De onderzoekers lieten consumenten kiezen tussen twee aanbiedingen: 50% extra handlotion of een korting van 33%. De meerheid koos voor de eerste optie, terwijl beide aanbiedingen financieel gezien exact even gunstig zijn. We krijgen volgens de onderzoekers liever meer dan dat we ergens minder voor betalen.

Rekenvoorbeeld biedt meer inzicht
Een rekenvoorbeeld maakt duidelijk dat de twee aanbiedingen hetzelfde zijn. Neem de aanbieding drie voor de prijs van twee; oftewel 50% extra. Je koopt bijvoorbeeld drie flessen handlotion van € 3 per stuk voor € 6. Per fles heb je dan € 2 betaald. Dat is een korting van €1 per fles en dat komt neer op 33%.

Zelfs voorkeur voor extra als dat minder gunstig is
De onderzoekers gingen nog een stap verder. Ze vroegen studenten naar hun voorkeur: 33% extra koffiebonen of 33% korting. De korting is financieel een stuk gunstiger, maar de studenten vonden de twee aanbiedingen even goed. Dus ook als de korting veel aantrekkelijker is, krijgen we liever meer van een product.

We zien het uitgangspunt over het hoofd
Waar gaat het mis? Als we met percentages rekenen dan vergelijken met een uitgangspunt (of oude waarde). Maar dat uitgangspunt zien we nogal eens over het hoofd. Van € 10 naar € 20 is een prijsstijging van 100%. Van € 20 naar € 10 is een prijsdaling van 50%. Stijgingen gaan procentueel harder dan dalingen.

Bron: ING Economisch Bureau